La vue Commercial : pipeline et conversion

La vue Commercial : conversion et CA signé

Recevoir des demandes, c'est bien. Les transformer en réservations, c'est l'objectif. La vue Commercial des rapports mesure vos ventes au moment où elles sont gagnées : CA signé, pipeline en cours, taux de conversion et performance de l'équipe.

Cet article détaille chaque indicateur, chaque section d'analyse et chaque manipulation de cette vue. L'objectif est de vous donner une référence complète pour lire votre performance commerciale et la transformer en actions concrètes.

À retenir : la vue Commercial date le CA à la signature (quand l'affaire est gagnée). Pour le CA daté à la prestation, voyez la vue Comptable.

Prérequis

Pour que les chiffres soient pertinents, vous devez avoir des dossiers créés, des devis envoyés et des affaires signées sur la période analysée. Sans devis clôturés, le taux de conversion n'a pas de base de calcul ; sans dates de signature, le CA confirmé reste vide.

Renseigner les lieux, les commerciaux, les canaux d'acquisition et les raisons de perte sur vos dossiers est indispensable : ce sont eux qui alimentent les benchmarks et classements de cette vue.

Ce que vous allez apprendre

• Lire les 4 indicateurs clés de la performance commerciale
• Comparer vos lieux et vos canaux d’acquisition
• Identifier vos raisons de perte et vos meilleurs commerciaux

Les 4 indicateurs en tête

Quatre indicateurs résument votre performance commerciale en haut de la vue. Ensemble, ils répondent à trois questions : combien avez-vous gagné, combien reste-t-il à gagner, et avec quelle efficacité.

• CA HT confirmé : la somme des montants HT signés, datés par leur date de signature.
• Pipeline ouvert : la valeur des événements encore en option — votre potentiel en cours.
• Taux de conversion : la part de devis acceptés parmi les devis clôturés (confirmés + perdus + annulés), hors options en cours.
• Délai moyen de confirmation : le temps moyen entre la création du dossier et la signature.

Comprendre le CA HT confirmé

Le CA HT confirmé additionne les montants hors taxes des devis signés sur la période, en les datant à la signature. C'est la mesure de ce que votre équipe a réellement gagné pendant la période, indépendamment de la date à laquelle les événements auront lieu.

Comprendre le pipeline ouvert

Le pipeline ouvert valorise les événements encore en option, c'est-à-dire les affaires ni gagnées ni perdues. Il représente votre potentiel restant : un pipeline élevé annonce un CA à venir si la conversion suit.

Comprendre le taux de conversion

Le taux de conversion ne tient compte que des devis clos. Il rapporte les devis acceptés à l'ensemble des devis clos — confirmés, perdus et annulés — en excluant volontairement les options encore en cours, qui ne sont pas encore tranchées.

Comprendre le délai moyen de confirmation

Le délai moyen de confirmation mesure le temps moyen entre la création du dossier et la signature. Un délai court traduit une équipe réactive ; un délai long signale souvent un goulot d'étranglement dans l'envoi ou la relance des devis.

Les sections d’analyse

Sous les indicateurs, plusieurs sections détaillent la performance par lieu, par canal, dans le temps et par commercial.

• Benchmark des lieux : confirmés, CA HT, ticket moyen, taux de conversion, délai et taux d’annulation par lieu.
• Conversion par canal : de la demande entrante à l’événement confirmé, par source.
• Tunnel commercial : la répartition mensuelle des opportunités (confirmées, en cours, perdues, annulées) avec la courbe de CA.
• Raisons de perte : pourquoi des opportunités n’aboutissent pas.
• Top commerciaux : classement par événements confirmés et taux de conversion.

Lire le benchmark des lieux

Le benchmark des lieux met chaque lieu en regard sur ses confirmés, son CA HT, son ticket moyen, son taux de conversion, son délai et son taux d'annulation. Il fait ressortir d'un coup d'œil quel lieu surperforme et lequel mérite une attention particulière.

Lire la conversion par canal et le tunnel

La conversion par canal suit chaque source, de la demande entrante à l'événement confirmé, pour repérer les canaux les plus rentables. Le tunnel commercial répartit les opportunités mois par mois (confirmées, en cours, perdues, annulées) et superpose la courbe de CA.

Référence des indicateurs

Récapitulatif de chaque métrique et section de la vue Commercial, avec une définition d'une ligne expliquant comment elle est obtenue.

• CA HT confirmé — somme des montants HT signés, datés à la signature.
• Pipeline ouvert — valeur des événements encore en option.
• Taux de conversion — devis acceptés sur devis clos (confirmés + perdus + annulés).
• Délai moyen de confirmation — temps moyen entre création du dossier et signature.
• Benchmark des lieux — confirmés, CA HT, ticket moyen, conversion, délai et taux d'annulation par lieu.
• Conversion par canal — passage de la demande entrante à l'événement confirmé, par source.
• Tunnel commercial — répartition mensuelle des opportunités avec courbe de CA.
• Raisons de perte — motifs pour lesquels les opportunités n'aboutissent pas.
• Top commerciaux — classement des membres par événements confirmés et taux de conversion.
• Ticket moyen — montant moyen par affaire confirmée, visible dans le benchmark des lieux.
• Taux d'annulation — part des affaires annulées par lieu, dans le benchmark des lieux.

Consulter la vue

1. Ouvrez Rapports, puis l’onglet Commercial.
2. Choisissez la période à analyser.
3. Lisez les 4 indicateurs, puis explorez les sections Lieux & canaux, Funnel et Équipe.

Comment ça marche

La vue agrège vos devis et dossiers sur la période choisie. Chaque devis signé alimente le CA confirmé à sa date de signature ; chaque événement encore en option alimente le pipeline ouvert. Le taux de conversion ne se calcule que sur les devis clos.

Les benchmarks et classements s'appuient sur les champs renseignés sur les dossiers : lieu, canal, commercial et raison de perte. Changer de période recalcule l'ensemble des indicateurs et des sections.

Cas particuliers

Les options encore en cours sont exclues du taux de conversion : tant qu'une affaire n'est ni gagnée ni perdue, elle ne pèse que sur le pipeline ouvert. Un pic de pipeline sans hausse de CA confirmé signifie simplement que les affaires ne sont pas encore tranchées.

Un même événement est daté à la signature ici, mais à la prestation dans la vue Comptable : les deux vues peuvent donc afficher des totaux mensuels différents pour la même affaire. Si les raisons de perte ne sont pas renseignées, la section correspondante reste vide.

💡 Astuce : si le taux de conversion chute, croisez-le avec le délai moyen de confirmation — un délai long est souvent la cause.

Bonnes pratiques

• Suivez la conversion mois après mois pour mesurer vos progrès.
• Reliez les baisses à des actions concrètes (relances, délais de réponse).
• Comparez vos canaux pour investir là où ça convertit le mieux.
• Renseignez systématiquement les raisons de perte pour rendre la section exploitable.
• Surveillez le pipeline ouvert autant que le CA confirmé : il annonce le CA de demain.

Dépannage

Mon taux de conversion paraît trop bas.

Cause : le taux ne compte que les devis clos ; un délai moyen de confirmation élevé fait souvent perdre des affaires avant la signature. Solution : croisez le taux avec le délai moyen et accélérez l'envoi et la relance des devis.

Le CA confirmé ne correspond pas à la vue Comptable.

Cause : la vue Commercial date le CA à la signature, la vue Comptable à la prestation. Solution : c'est normal ; utilisez la vue Commercial pour piloter la vente et la vue Comptable pour la prestation.

La section Raisons de perte est vide.

Cause : les raisons de perte ne sont pas renseignées sur les dossiers perdus. Solution : prenez l'habitude de saisir une raison à chaque perte pour alimenter cette analyse.

Exemple concret

Un lieu voit un taux de conversion de 35 % et un délai moyen de confirmation de 12 jours. En lisant les raisons de perte, « prix » et « délai » dominent. L'équipe accélère l'envoi des devis : le délai tombe à 5 jours et la conversion remonte.

Autre exemple

Une responsable compare ses canaux dans la section Conversion par canal. Instagram apporte beaucoup de demandes mais convertit peu, tandis que les recommandations convertissent presque deux fois mieux. Elle réoriente son budget vers le canal qui transforme et son CA HT confirmé progresse le trimestre suivant.

FAQ

Quelle différence avec la vue Comptable ?

La vue Commercial date le CA à la signature (quand l’affaire est gagnée) ; la vue Comptable le date à la prestation (quand l’événement a lieu).

Puis-je voir la performance par commercial ?

Oui, via la section Top commerciaux qui classe les membres par événements confirmés et taux de conversion.

Le pipeline ouvert est-il compté dans le CA confirmé ?

Non. Le pipeline ouvert valorise les événements encore en option ; seul un devis signé alimente le CA HT confirmé.

Les options en cours comptent-elles dans le taux de conversion ?

Non. Le taux de conversion exclut les options en cours et ne porte que sur les devis clos (confirmés, perdus, annulés).

Le CA est-il en HT ou en TTC ?

Le CA confirmé et le benchmark des lieux sont exprimés en montants HT (hors taxes).

Comment savoir quel canal investir ?

Utilisez la section Conversion par canal : elle suit chaque source de la demande entrante à l'événement confirmé pour repérer celles qui transforment le mieux.

Voir aussi

• Tableau de bord des rapports
• La vue Comptable : votre chiffre d’affaires
• La vue Demandes : volume et réactivité