La vista Comercial: pipeline y conversión

La vista Comercial: conversión y facturación firmada

Recibir solicitudes está bien. Convertirlas en reservas es el objetivo. La vista Comercial mide tus ventas en el momento en que se ganan: facturación firmada, pipeline en curso, tasa de conversión y rendimiento del equipo.

Este artículo detalla cada indicador, cada sección de análisis y cada acción de esta vista. El objetivo es darte una referencia completa para leer tu rendimiento comercial y convertirlo en acciones concretas.

Ten presente: la vista Comercial fecha la facturación en la firma (cuando se gana el negocio). Para la facturación fechada en la prestación, mira la vista Contable.

Requisitos

Para que las cifras sean significativas, debes tener expedientes creados, presupuestos enviados y negocios firmados en el periodo analizado. Sin presupuestos cerrados, la tasa de conversión no tiene base de cálculo; sin fechas de firma, la facturación confirmada queda vacía.

Cumplimentar los lugares, comerciales, canales de captación y razones de pérdida en tus expedientes es esencial: son ellos los que alimentan los benchmarks y clasificaciones de esta vista.

Lo que vas a aprender

• Leer los 4 indicadores clave del rendimiento comercial
• Comparar tus lugares y canales de captación
• Identificar tus razones de pérdida y tus mejores comerciales

Los 4 indicadores principales

Cuatro indicadores resumen tu rendimiento comercial en la parte superior de la vista. Juntos, responden a tres preguntas: cuánto has ganado, cuánto queda por ganar y con qué eficacia.

• Facturación neta confirmada: la suma de los importes netos firmados, fechados por su fecha de firma.
• Pipeline abierto: el valor de los eventos aún en opción — tu potencial en curso.
• Tasa de conversión: la proporción de presupuestos aceptados entre los presupuestos cerrados (confirmados + perdidos + cancelados), sin las opciones en curso.
• Plazo medio de confirmación: el tiempo medio entre la creación del expediente y la firma.

Entender la facturación neta confirmada

La facturación neta confirmada suma los importes netos de los presupuestos firmados en el periodo, fechándolos en la firma. Mide lo que tu equipo ganó realmente durante el periodo, independientemente de cuándo tengan lugar los eventos.

Entender el pipeline abierto

El pipeline abierto valora los eventos aún en opción, es decir, los negocios ni ganados ni perdidos. Representa tu potencial restante: un pipeline alto anuncia una facturación por venir si la conversión acompaña.

Entender la tasa de conversión

La tasa de conversión solo tiene en cuenta los presupuestos cerrados. Relaciona los presupuestos aceptados con el conjunto de los presupuestos cerrados — confirmados, perdidos y cancelados — excluyendo deliberadamente las opciones aún en curso, que todavía no están decididas.

Entender el plazo medio de confirmación

El plazo medio de confirmación mide el tiempo medio entre la creación del expediente y la firma. Un plazo corto refleja un equipo reactivo; un plazo largo suele indicar un cuello de botella en el envío o el seguimiento de los presupuestos.

Las secciones de análisis

Bajo los indicadores, varias secciones desglosan el rendimiento por lugar, por canal, en el tiempo y por comercial.

• Benchmark de lugares: confirmados, facturación neta, ticket medio, tasa de conversión, plazo y tasa de cancelación por lugar.
• Conversión por canal: de la solicitud entrante al evento confirmado, por fuente.
• Embudo comercial: el reparto mensual de oportunidades (confirmadas, en curso, perdidas, canceladas) con la curva de facturación.
• Razones de pérdida: por qué no se cierran las oportunidades.
• Top comerciales: clasificación por eventos confirmados y tasa de conversión.

Leer el benchmark de lugares

El benchmark de lugares pone cada lugar frente a frente según sus confirmados, su facturación neta, su ticket medio, su tasa de conversión, su plazo y su tasa de cancelación. Revela de un vistazo qué lugar sobresale y cuál merece atención especial.

Leer la conversión por canal y el embudo

La conversión por canal sigue cada fuente, de la solicitud entrante al evento confirmado, para detectar los canales más rentables. El embudo comercial reparte las oportunidades mes a mes (confirmadas, en curso, perdidas, canceladas) y superpone la curva de facturación.

Referencia de indicadores

Resumen de cada métrica y sección de la vista Comercial, con una definición de una línea que explica cómo se obtiene.

• Facturación neta confirmada — suma de los importes netos firmados, fechados en la firma.
• Pipeline abierto — valor de los eventos aún en opción.
• Tasa de conversión — presupuestos aceptados sobre presupuestos cerrados (confirmados + perdidos + cancelados).
• Plazo medio de confirmación — tiempo medio entre creación del expediente y firma.
• Benchmark de lugares — confirmados, facturación neta, ticket medio, conversión, plazo y tasa de cancelación por lugar.
• Conversión por canal — de la solicitud entrante al evento confirmado, por fuente.
• Embudo comercial — reparto mensual de oportunidades con la curva de facturación.
• Razones de pérdida — motivos por los que las oportunidades no se cierran.
• Top comerciales — clasificación de los miembros por eventos confirmados y tasa de conversión.
• Ticket medio — importe medio por negocio confirmado, visible en el benchmark de lugares.
• Tasa de cancelación — proporción de negocios cancelados por lugar, en el benchmark de lugares.

Consultar el informe

1. Abre Informes y luego la pestaña Comercial.
2. Elige el periodo a analizar.
3. Lee los 4 indicadores y explora las secciones Lugares y canales, Embudo y Equipo.

Cómo funciona

La vista agrega tus presupuestos y expedientes en el periodo elegido. Cada presupuesto firmado alimenta la facturación confirmada en su fecha de firma; cada evento aún en opción alimenta el pipeline abierto. La tasa de conversión solo se calcula sobre los presupuestos cerrados.

Los benchmarks y clasificaciones se apoyan en los campos cumplimentados en los expedientes: lugar, canal, comercial y razón de pérdida. Cambiar de periodo recalcula todos los indicadores y secciones.

Casos particulares

Las opciones aún en curso se excluyen de la tasa de conversión: mientras un negocio no esté ni ganado ni perdido, solo pesa sobre el pipeline abierto. Un pico de pipeline sin aumento de la facturación confirmada significa simplemente que los negocios aún no están decididos.

Un mismo evento se fecha en la firma aquí, pero en la prestación en la vista Contable: las dos vistas pueden, por tanto, mostrar totales mensuales distintos para el mismo negocio. Si las razones de pérdida no están cumplimentadas, la sección correspondiente queda vacía.

💡 Consejo: si la conversión cae, crúzala con el plazo medio de confirmación — un plazo largo suele ser la causa.

Buenas prácticas

• Sigue la conversión mes a mes para medir tu progreso.
• Relaciona las caídas con acciones concretas (seguimientos, tiempos de respuesta).
• Compara tus canales para invertir donde mejor convierte.
• Cumplimenta siempre las razones de pérdida para que esa sección sea útil.
• Vigila el pipeline abierto tanto como la facturación confirmada: anuncia la facturación de mañana.

Solución de problemas

Mi tasa de conversión parece demasiado baja.

Causa: la tasa solo cuenta los presupuestos cerrados; un plazo medio de confirmación alto suele perder negocios antes de la firma. Solución: cruza la tasa con el plazo medio y acelera el envío y el seguimiento de los presupuestos.

La facturación confirmada no coincide con la vista Contable.

Causa: la vista Comercial fecha la facturación en la firma, la vista Contable en la prestación. Solución: es normal; usa la vista Comercial para dirigir la venta y la vista Contable para la prestación.

La sección Razones de pérdida está vacía.

Causa: las razones de pérdida no están cumplimentadas en los expedientes perdidos. Solución: acostúmbrate a registrar una razón en cada pérdida para alimentar este análisis.

Ejemplo concreto

Un lugar ve una tasa de conversión del 35 % y un plazo medio de confirmación de 12 días. Al leer las razones de pérdida, dominan «precio» y «plazo». El equipo acelera el envío de presupuestos: el plazo baja a 5 días y la conversión sube.

Otro ejemplo

Una responsable compara sus canales en la sección Conversión por canal. Instagram aporta muchas solicitudes pero convierte poco, mientras que las recomendaciones convierten casi el doble. Reorienta su presupuesto hacia el canal que transforma y su facturación neta confirmada progresa al trimestre siguiente.

Preguntas frecuentes

¿Qué diferencia hay con la vista Contable?

La vista Comercial fecha la facturación en la firma (cuando se gana el negocio); la vista Contable la fecha en la prestación (cuando ocurre el evento).

¿Puedo ver el rendimiento por comercial?

Sí, en la sección Top comerciales, que clasifica a los miembros por eventos confirmados y tasa de conversión.

¿El pipeline abierto se cuenta en la facturación confirmada?

No. El pipeline abierto valora los eventos aún en opción; solo un presupuesto firmado alimenta la facturación neta confirmada.

¿Las opciones en curso cuentan en la tasa de conversión?

No. La tasa de conversión excluye las opciones en curso y solo cubre los presupuestos cerrados (confirmados, perdidos, cancelados).

¿La facturación es neta o bruta?

La facturación confirmada y el benchmark de lugares se expresan en importes netos (sin impuestos).

¿Cómo sé en qué canal invertir?

Usa la sección Conversión por canal: sigue cada fuente de la solicitud entrante al evento confirmado para detectar las que mejor transforman.

Ver también

• Panel de informes
• La vista Contable: tu facturación
• La vista Solicitudes: volumen y reactividad