Objetivos, previsión y probabilidad de firma
Fijar objetivos mensuales por lugar, leer la previsión y su probabilidad de alcanzar el objetivo, y entender la probabilidad de firma.
Actualizado el
Un objetivo mensual solo ayuda si dice, a mitad de mes, si vas a alcanzarlo. Comparar lo realizado con el objetivo el día 10 no dice nada: la mayoría de los eventos del mes están por venir, algunas opciones pueden firmarse y llegarán solicitudes.
Joinways fija objetivos de ingresos realizados por mes, para todos los lugares juntos y para cada uno. Los compara con una previsión que suma lo asegurado, las opciones ponderadas por su probabilidad de firma, los confirmados sin importe estimados y las solicitudes aún no recibidas, y simula el mes para darte la probabilidad de alcanzar el objetivo.
Lo que vas a aprender
- Abrir el panel « Objetivos » e introducir los objetivos de un mes, del espacio de trabajo y de cada lugar.
- Copiar el mes anterior y aplicar un objetivo al resto del año.
- Leer el objetivo del mes: asegurado, previsión y probabilidad de alcanzarlo.
- Encontrar los objetivos en los gráficos y en el objetivo anual.
- Entender cómo se calculan la previsión y la probabilidad de firma.
Requisitos previos
- Fijar o modificar un objetivo: rol « Propietario » o « Administrador ».
- Leer los objetivos y la previsión: cualquier rol con acceso a los informes.
- Para una previsión completa: un historial de al menos 30 opciones cerradas (5 firmadas y 5 perdidas como mínimo) para la probabilidad de firma, y 20 eventos confirmados con importe para estimar los importes que faltan.
1. Abrir el panel « Objetivos »
El panel se abre de tres formas:
- el botón « Objetivos », arriba a la derecha de la página « Informes », desde cualquier pestaña;
- « Definir un objetivo » o « Editar » en la tarjeta del mes de la pestaña « Ingresos confirmados »;
- « Definir los objetivos del año » o « Completar los meses que faltan » en la tarjeta « Previsión » del año, pestaña « Ingresos confirmados ».
En la parte superior del panel, los meses forman una fila de pastillas, desde enero del año en curso hasta 18 meses después del mes actual. Un punto marca los meses que ya tienen objetivo; un punto naranja señala un mes modificado y sin guardar.
2. Introducir los objetivos de un mes
El objetivo se aplica a los ingresos realizados sin IVA: los eventos confirmados con fecha en el mes, como en la pestaña « Ingresos confirmados ».
- Haz clic en el mes en la fila de pastillas.
- En « Todos los lugares », introduce el objetivo del espacio de trabajo. Es el que se muestra cuando todos los lugares están seleccionados.
- En « Por lugar », introduce el objetivo de cada lugar. « Suma de los lugares » se calcula en directo; « Usar para todos los lugares » la copia en « Todos los lugares ».
- Para partir del mes anterior, haz clic en « Copiar » seguido del mes.
- Marca « Aplicar también a los meses siguientes de 2026 » para copiar estos importes hasta diciembre.
- Haz clic en « Guardar ». El panel sigue abierto para continuar con otro mes.
Los datos se conservan mes a mes: cambiar de mes antes de guardar no pierde nada. Un campo vacío no fija objetivo; vaciar un campo y guardar elimina el objetivo.
Conviene saber: sin objetivo « Todos los lugares », los informes suman los objetivos de los lugares, siempre que cada lugar tenga uno. Con un filtro de lugar, el objetivo mostrado es la suma de los lugares seleccionados. Si falta alguno, la tarjeta indica un objetivo incompleto y el número de lugares sin objetivo. Con un filtro « Fuente », no se muestra ningún objetivo: se refiere a todos los ingresos.
3. Leer el objetivo del mes
Una vez guardado el objetivo, la parte inferior de la tarjeta del mes de la pestaña « Ingresos confirmados » muestra:
- « Objetivo » y su importe, con « Editar » para los roles autorizados;
- « Asegurado »: la parte del objetivo ya confirmada y lo que falta. Lo asegurado nunca muestra 100 % mientras falte un euro; por encima, la tarjeta indica « Objetivo alcanzado »;
- « Previsión »: los ingresos esperados del mes y su porcentaje del objetivo;
- una barra por partes: « Realizado », « Por venir », « Confirmados sin importe (estimados) », « Opciones ponderadas » y « Solicitudes por llegar », con una marca « Objetivo » cuando la previsión lo supera.
Pasa el cursor por una parte de la barra o de la leyenda para ver su importe y su porcentaje del objetivo. Haz clic en « Previsión » para abrir el detalle: « Probabilidad de alcanzar el objetivo », la « Previsión », la « Horquilla del 80 % » y el « Objetivo ».
La probabilidad es la parte de los escenarios simulados que alcanzan el objetivo. Por debajo del 5 % o por encima del 95 %, la tarjeta muestra « menos del 5 % » o « más del 95 % »: el ritmo de reserva de los meses pasados sigue siendo una hipótesis y aún pueden llegar solicitudes.
El selector de mes de la tarjeta muestra también los tres meses siguientes con su objetivo y su previsión.
4. Encontrar los objetivos en los gráficos
- En « Ingresos confirmados », la vista « 12 meses » del gráfico (« Ingresos de eventos: 12 meses y 3 por venir ») traza una línea « Objetivo del mes ». Al pasar el cursor por un mes por venir, la información emergente da el objetivo, la parte alcanzada por la previsión y la « Probabilidad de alcanzarlo ».
- En « Ingresos confirmados », la vista « Periodo » del gráfico traza también el objetivo de cada mes. En « Operación », la tabla por lugar de los ingresos añade una columna « Objetivo ».
- En « Ingresos confirmados », el indicador « Previsión 2026 » da el porcentaje del objetivo del año, y la tarjeta « Previsión 2026 » muestra el objetivo anual cuando los 12 meses tienen objetivo: la suma de los 12 meses, con lo asegurado, la previsión, la probabilidad y el « Objetivo acumulado » en el gráfico. Si no, indica cuántos meses no tienen objetivo y ofrece « Completar los meses que faltan ».
5. Entender el cálculo de la previsión
La previsión de un mes suma cuatro partes:
- lo asegurado: los eventos confirmados con fecha en el mes, con importe;
- las opciones ponderadas: cada opción con fecha en el mes cuenta por su valor multiplicado por su probabilidad de firmarse antes de su fecha;
- los confirmados sin importe: contados al importe medio de eventos confirmados comparables, ponderado por la parte de los confirmados pasados que acabaron recibiendo un importe;
- las solicitudes por llegar: los ingresos que el mes recibirá aún de solicitudes que todavía no han llegado.
La probabilidad de firma
Cada opción abierta recibe una probabilidad de firmarse antes de la fecha de su evento. Se aprende del recorrido de tus opciones de los últimos 24 meses: antigüedad de la opción, tiempo hasta la fecha, estado del presupuesto (ninguno, borrador, enviado, visto, rehecho, vencido), importe, número de invitados, intercambios con el cliente y quién debe responder, datos enviados por la plataforma, fuente, tipo de evento y lugar. El modelo sigue cada opción hasta su firma, su pérdida o su fecha, y tiene en cuenta las opciones aún abiertas.
Se publica a partir de 30 opciones cerradas, con al menos 5 firmadas y 5 perdidas. Aprende del historial de todo el espacio de trabajo: filtrar un lugar no cambia la probabilidad de una opción, porque el lugar ya es una de las señales.
Los importes estimados
Una opción sin presupuesto activo ni ingresos previstos, y un confirmado aún sin importe, cuentan por el importe medio de eventos confirmados comparables: mismo número de invitados, tipo, lugar y fuente. Hacen falta al menos 20 confirmados con importe. Estos importes solo entran en la previsión, nunca en lo asegurado ni en las opciones ponderadas de la pestaña « Ventas ».
Las solicitudes por llegar
Para cada uno de los últimos 12 meses completos, Joinways mira qué parte de sus ingresos quedaba por reservar a la misma distancia del inicio del mes que hoy. Combina ese ritmo con el volumen medio por lugar abierto y lo aplica al mes que se prevé. Hacen falta al menos dos meses de referencia y diez eventos; se descartan los meses dominados por importaciones de historial.
La simulación
El mes se simula 20 000 veces: cada opción se firma o no según su probabilidad, las opciones de un mismo mes varían juntas, y los importes estimados y las solicitudes por llegar varían en torno a su media. La horquilla del 80 % va del percentil 10 al 90 de los resultados; la probabilidad de alcanzar el objetivo es la parte de resultados por encima. Con los mismos datos, la página muestra siempre el mismo resultado.
Ejemplo: un hotel que apunta a 515 k€ en octubre
El 27 de octubre, un hotel con tres salas ha fijado 515 k€ para octubre. La tarjeta muestra un 94 % asegurado, faltan 28,9 k€, y una previsión de 510,6 k€, el 99 % del objetivo. El detalle de la previsión da un 20 % de probabilidad: lo asegurado es sólido, pero quedan pocas opciones con fecha este mes. El director comercial hace seguimiento de las dos opciones de final de mes desde « Opciones a vigilar » y comprueba que ningún confirmado se quede sin importe.
Solución de problemas
El botón « Objetivos » no aparece
Causa: tu rol no es « Propietario » ni « Administrador ». Solución: pídeles que fijen los objetivos o que cambien tu rol.
« Objetivo incompleto: N lugares mostrados no tienen objetivo este mes. »
Causa: no todos los lugares mostrados tienen objetivo y no se aplica ningún objetivo « Todos los lugares ». Solución: haz clic en « Completar los objetivos » e introduce el objetivo de cada lugar, o un objetivo « Todos los lugares ».
La previsión no pondera las opciones
Causa: el historial tiene menos de 30 opciones cerradas, o menos de 5 firmadas o 5 perdidas. Solución: pasa tus opciones a « Confirmado » o « Perdido » a medida que se deciden; la ponderación aparece en cuanto se alcanza el umbral.
El objetivo anual no aparece en « Ingresos confirmados »
Causa: al menos un mes del año no tiene objetivo. Solución: haz clic en « Completar los meses que faltan » o marca « Aplicar también a los meses siguientes » al introducir un objetivo.
Preguntas frecuentes
¿El objetivo se basa en los ingresos firmados o realizados?
Realizados: los eventos confirmados con fecha en el mes, en la fecha del evento. Los ingresos firmados, en la fecha de firma, siguen en la pestaña « Ventas ».
¿Se puede fijar un objetivo por miembro del equipo?
No. Los objetivos se fijan para el espacio de trabajo y para cada lugar. La tabla « Equipo » de la pestaña « Ventas » da los ingresos firmados por miembro.
¿La previsión usa IA generativa?
No. Es un modelo estadístico aprendido de tus propios datos, más una simulación. Ningún modelo de lenguaje produce texto ni cifras.
¿Cómo elimino un objetivo?
Abre el mes en el panel « Objetivos », vacía el campo y haz clic en « Guardar ».
Ver también
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