L'espace professionnel d'ABC Salles promet des statistiques, une messagerie et un répondeur. Côté lieu, l'écran met en avant les vues et les demandes. Le chiffre d'affaires signé n'y figure pas.
Sur un annuaire, le numérateur qui tient reste le CA des événements signés qui n'auraient pas existé sans la fiche. Le Corporate Finance Institute pose le ratio le plus courant : résultat net sur coût de l'investissement. Il ajoute que le chiffre se manipule dès qu'on oublie une ligne. Les impressions ne sont pas ce numérateur. Le dénominateur reste le coût annuel complet de rester visible.
Ce que l'export de l'annuaire ne contient pas
ABC Salles se présente comme un annuaire de salles en France, Belgique et Suisse : l'organisateur cherche, les lieux disponibles envoient des propositions, il compare. 1001 Salles se décrit comme un intermédiaire entre organisateurs et prestataires, avec des outils de recherche d'un côté et de mise en valeur de l'autre. Bedouk reste, sur le marché français, la porte corporate que beaucoup d'assistantes de direction ouvrent avant les autres. Aucune de ces pages ne publie le ROI d'un lieu.
L'Event Data Book 2026 d'UNIMEV donne 10,4 milliards d'euros de chiffre d'affaires pour la filière, sur données 2023, et 44 % des entreprises utilisatrices qui prévoient d'investir dans les événements professionnels en 2026. Ces chiffres servent à parler du marché avec un banquier, pas à justifier une ligne Bedouk, puisqu'ils ne disent pas quelle fiche a capté la demande.
Les commerciaux d'annuaire aiment les vues. On garde deux colonnes, les contrats signés grâce à cette fiche et le CA facturé sur ces contrats ; le reste sert surtout à habiller le renouvellement.
Le coût complet, ligne par ligne
L'abonnement est la ligne la plus lisible, mais pas le coût complet, qui comprend aussi ce qui suit.
- Abonnement annuel, tel qu'il sort de la facture.
- Options, mises en avant, packs dits premium.
- Shooting photo, à étaler sur deux saisons si la fiche s'en sert encore.
- Temps passé à tenir la fiche à jour.
- Temps commercial sur les demandes hors cible : mauvaise ville, ou un format que le lieu ne sert pas.
- TVA de la facture. Même récupérable, elle a quitté le compte.
Les fourchettes d'abonnement et de panier qu'on voit passer ne valent pas repère. Le Corporate Finance Institute le dit autrement : un « bon » ROI n'a pas de norme universelle. Comparer Bedouk à Cvent avec un multiple unique est un faux débat.
Attribuer une signature qui a changé de canal
Sur le Supplier Network de Cvent, l'organisateur envoie une RFP à plusieurs lieux et compare les offres côte à côte. La même page indique que 89 % des entreprises du Fortune 100 utilisent le produit. La mécanique est celle d'une shortlist.
En pratique, un organisateur tient plusieurs salles en parallèle. La première réponse complète pose souvent la visite.
L'essai d'Oldroyd, McElheran et Elkington, paru dans Harvard Business Review en mars 2011, le dit sans ménagement : la plupart des entreprises ne répondent pas assez vite. Une fiche soignée ne rattrape pas une réponse du lendemain, si deux autres salles ont déjà envoyé un devis lisible.
Puis le fil se casse : l'acheteur appelle le standard, le dossier est marqué « appel » et l'annuaire semble n'avoir rien apporté. Dans la première réponse, une phrase suffit : comment nous avez-vous connus ? La réponse va sur le dossier. Si le nom de l'annuaire sort, l'annuaire garde le crédit, même quand la signature arrive par un autre canal.
Comparer des audiences, pas des ROI inventés
Bedouk : plutôt agences et assistantes de grands comptes. ABC Salles : mix séminaires, réceptions, privés, trois pays. 1001 Salles : plutôt événements privés et prestataires autour du lieu. Cvent : RFP corporate, comparaison d'offres. Aucun de ces publics n'a le même panier, ni le même cycle.
On ne calcule pas un ROI « annuaire » unique, mais un ROI par porte d'entrée. Les exports du lieu valent mieux qu'un tableau recopié.
Dans les équipes que nous suivons, 15 à 25 % des demandes dans la cible vont jusqu'à la signature quand la maison est en ordre. Sous 10 %, le souci est rarement le logo de la fiche. C'est l'écart de cible, ou le délai.
Le guide d'achat d'un logiciel de gestion de lieu sert à attraper les demandes une fois qu'elles arrivent. Il ne sert pas à choisir l'annuaire : ce sont deux décisions distinctes, et les mélanger produit des abonnements qu'on renouvelle par habitude.
| Donnée | Dans le ROI ? |
|---|---|
| Vues de fiche | Non |
| Demandes reçues | Oui, point de départ |
| Devis envoyés | Oui : vitesse et adéquation |
| Contrats signés | Oui : seul volume qui paie |
| CA facturé | Oui : numérateur |
| Heures sur demandes hors cible | Oui : coût caché |
| Rebookings nés de cette fiche | Oui, même hors de l'année |
Quand la fiche a douze mois
Un trimestre ne suffit pas : la saison fausse l'échantillon et une RFP corporate peut rester ouverte des semaines. Il faut douze mois de sources renseignées.
Si le CA attribué ne couvre pas le coût complet, on sort ou on baisse. Si le CA couvre l'abonnement mais les demandes hors cible ont mangé deux journées vendables, le coût était sous-estimé. Si trois dossiers corporate ont payé l'année, on garde la fiche et on arrête de traiter le bruit comme du signal.
L'acompte versé à la signature déplace la trésorerie, pas la formule. Une fois par mois : CA signé et coût complet, canal par canal. Les rapports Joinways regroupent les demandes par source ; l'habitude compte plus que l'écran. Si Cvent est aussi l'outil d'exploitation, l'alternative pour lieux indépendants est un autre sujet que le ROI de la fiche.
Questions fréquentes
- Comment calculer le ROI d'un annuaire de salles ?
- Additionnez le coût annuel complet : facture, options, shooting étalé, heures de fiche, heures perdues sur les demandes hors cible, TVA. Sur douze mois, comptez les contrats dont la première découverte passe par cette fiche, puis le CA facturé. Divisez ce CA par le coût. Les vues et les clics restent dehors. Un appel direct compte si l'organisateur nomme l'annuaire quand on lui demande comment il vous a trouvés.
- Faut-il créditer Bedouk si le client a fini par téléphoner ?
- Oui, dès que la première découverte passe par la fiche. L'organisateur garde souvent plusieurs salles en lice, envoie une demande groupée, puis rappelle le lieu qu'il garde. Si le dossier est marqué « appel », l'annuaire disparaît des comptes et on résilie un canal qui a servi. Une phrase dans la première réponse suffit à corriger l'attribution.
- Au bout de combien de mois quitter ABC Salles ou 1001Salles ?
- Pas avant un an de présence réelle, fiche tenue, sources taguées. Un trimestre est trop court : la saison et les cycles corporate faussent le total. Après douze mois, si le CA attribué ne couvre pas le coût complet, on résilie ou on descend d'offre. Si trois gros dossiers ont payé l'année, on garde et on filtre le reste.
